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贝壳找房助襄阳"三条好汉"职业加速

2018-10-29 来源:贝壳找房     编辑:贝壳找房

  2000多年前,阿基米德说:"给我一个支点,我将撬动整个地球."


  2018年,贝壳找房说,"我有一个平台,能让平行线相交."


  视线转向汉江中游平原腹地,这里有一座名叫襄阳的城市.它三面环水,一面靠山,素有"华夏第一城池"之称.古时,它是兵家必争之地;今昔,它是湖北省的副中心.


  如此战略要地,一定少不了关于房子的故事.


  2015年,襄阳大规模推行棚户区改造,采用货币化补偿的家庭太多,导致楼市供不应求,房价也随之上涨.而买涨不买跌的心理,让更多的市民加入到购房大军之中.这也催生了大量的房屋中介公司,据悉多达100多家.


  很快,房价超出了老百姓的承受范围.随后,国家先后出台了一系列的调控措施,比如严控购房贷款、对三套房以及不满两年的房屋交易征收高额交易税费等,襄阳更是在全省第一个出台两年限售措施.再加上稳步推进棚户区改造,先建还建房再拆迁等措施的落实,大量拆迁户不需要入市购房,投资客不敢入市购房,房价也就失去了过快上涨的支撑.据业内人士透露,2018年下半年以来,市场交易量下滑近30%.


  当楼市处于卖方市场时,中介几乎是"躺着赚钱",但当转向买方市场,成交变得艰难.此时,谁拥有更多房源,服务更专业、更有品质,就显得至关重要.


  如何突破行业瓶颈?这,考验着各位当家人的智慧和勇气.

贝壳找房助襄阳\三条好汉\职业加速


  一座城,三好汉


  生于60年代的梁家齐,是襄阳规模最大的加盟经纪品牌樊房房产的创始人.他干过家电卖场,也在供销社做过,1998年,开始做建材生意.但因为市场不景气,房地产开发商只得将部分新房充抵货款,梁家齐便兼职卖房.毕竟没有经验,他手里积压了一批新房.


  由于有家电卖场的经验,他灵机一动,不如搞个"新房大卖场"!于是,他跑到北京、武汉的房展会去参观,每天抱回一大摞宣传册到宾馆学习.以至于人家以为他是收破烂的,拒绝给他资料,"这都是我的宝贝,哪舍得扔啊!"回来之后,他在襄阳的商场租了一层,请来开发商,以个人名义搞了一场房展会,在当时引起了不小的轰动.但当时的襄阳,普遍没有房地产投资意识,虽然名声打出去了,但销售并不理想.


  挣扎了两年,梁家齐的十几万身家几乎全部赔光,他只能又做回老本行,但始终不死心.2004年,眼看着一二线城市楼市火爆,梁家齐决定再试一次.这次他成功了,如今樊房有64家门店,并靠着诚信经营,连续十年获得"十佳房产中介"的称号.


  眼下,高管人才缺乏,经纪人水平参差不齐,是他最头疼的事情.


  另一边,襄阳第一直营连锁经纪品牌安嘉置业的创始人都军,也一直在思考公司的未来该怎么走?


  都军是个马拉松爱好者,安嘉在经历了11年长跑后,发展到40家门店,拥有350名经纪人.


  都军曾在国企工作,却不安于每天喝茶、看报纸.后来赶上保险业兴起,平安保险在襄阳筹备,都军用6年时间,从营销员做到主管.期间,结交了一些房地产商、建材商朋友,产生了新的兴趣.于是,和朋友开了一家装饰设计装修公司.


  进入中介行业,则是后话.2007年,在其他门店学习了一个月后,他和妹妹一起,开了安嘉的第一家门店.但紧接着遭遇了2008年金融危机,很多中介公司都倒闭了,他靠房屋租赁业务,硬是熬了过来.


  "我最骄傲的是,11年坚持品质管理,没有寻求快速扩张,"都军说,安嘉虽然偏安一隅,但始终向国内行业榜样学习,并不断创新,成为襄阳同行效仿的对象."我们的合同文本经常被同行作为范本.不过,从去年开始,我们采用链家的版本,有些品牌就不再跟进了,因为合同中的服务保障标准比较高,他们签不了."


  在谈及公司的核心竞争力时,都军提到了安嘉的家文化.都军视员工为家人,在薪酬方面,为了鼓励员工长期任职,安嘉设有司龄工资,每年递增,10年封顶;关于五险,员工可以选择缴纳,或者直接折现计入工资.其他福利上,一是鼓励员工购房,不仅中介费优惠,还会不定期推出员工内购项目.目前,大概60%的员工通过安嘉买了房,"我们是卖房子的,员工老租房子,肯定是看不过去的,我希望他们安居乐业,工作也会更加用心."二是成立孝德基金,对于绩优的员工,会奖励家人,钱直接打到家人的账号.


  都军的所有努力,都是为了把安嘉打造成一个受人尊重的企业.他希望安嘉能走出襄阳,在湖北遍地开花,但运营水平和人才储备成了最大的瓶颈.


  与两位前辈相比,襄阳德佑聚悦行店东宋见平略显内向,但他并不是行业新兵.他曾在北京工作,之后回到襄阳创立了自己的房屋中介公司.


  宋见平坦承,如今行业要求越来越高,头部企业的集聚效应也愈加明显,单店模式无论在人员招聘还是业绩上,空间都非常有限."而且,在北京感觉所有人都在打拼,经纪人也很拼,但在襄阳,经纪人年龄偏大,多是3、40岁,工作意识不强,也没有长期的职业规划."


  他认为行业要进步,必须增强经纪人职业化的观念.但个体的力量太小了,德佑的到来,让他看到了希望.


  德佑地产自2002年成立以来,始终定位于中高端市场,秉承"上善若水,德以佑人"的经营理念提供卓越的租售服务.加入链家后,更是通过"平台赋能、品牌增信、全网合作、品质运营"的"重加盟"模式,助力中小中介提高运营效率、提升服务品质.链家网升级为贝壳找房后,德佑也入驻贝壳平台.


  正是看重这些,宋见平毫不犹豫地加入了德佑.


  加盟和直营,如何一起玩儿?


  2018年9月7日,襄阳德佑、安嘉置业、樊房房产完成A+系统融合,这标志着三大品牌房产成功入驻贝壳找房.三个爱折腾、爱行业的人,将产生怎样的化学反应?加盟和直营,如何一起玩儿?


  跨品牌联卖是个惊喜.


  虽然房产经纪行业先天具有很强的网络效应,但行业内鲜有高效合作的案例,归根结底是缺乏有效的合作机制.


  入驻贝壳之前,襄阳经纪品牌之间偶尔也有跨品牌联卖,但多少都有防范,"不会被抢走的房源才会拿出来共享".更多的则是竞争,切房、挖人很常见.虽然行业协会制定了规则,但形同虚设.


  而贝壳的ACN合作网络有效解决了"房"、"客"和"人"之间联动的难题.


  贝壳平台的底层逻辑即为真房源和ACN合作网络.全流程的验真系统保证了贝壳平台上的房源质量,而在真房源基础上建立起来的ACN合作网络,将有效打通平台内的房源和客源,让经纪人与经纪人,品牌与品牌,甚至城市与城市之间互联互通,实现最大程度的资源共享.


  在一单交易中,有"房源录入人"、"房源维护人"、"委托备件人"、"房源钥匙人"、"房源实勘人"、"客源转介绍"和"客源成交人"等角色,合作网络中的经纪人可以通过任一个环节的贡献最终获得收益.这推动了经纪人之间的合作动力,中介生态从过去门店间低层次的狭隘竞争进入到有规则的、中高层次的竞合模式.


  不过,ACN合作网络的全行业推广,对贝壳是一次挑战.不仅行业陋习还大面积存在,而且各品牌之间的标准也有待进一步统一,要磨合,就不能和稀泥.比如比如薪酬绩效,有些品牌是底薪+提成,有些品牌则不拿底薪,提成高达5、60%,这将会引发抱怨、攀比情绪.尽管平台不允许互相挖角,私自跳槽将被拒绝接入贝壳ACN网络,但仍然可能造成经纪人队伍的不稳定.


  除此之外,三位当家人还有共同的痛点:人才和管理.


  在中国,这个行业每年的平均离职率在80%-100%,相当于每年换一拨人.用户得不到高品质的服务,从业人员也没有职业荣誉感.


  "贝壳平台的到来,为我们带来一只专业、规范、完善的管理赋能团队,这恰恰是我们需要的!"不仅需要人才招募、人才培训的多元服务体系,梁家齐还希望,"贝壳派一些精兵强将,来当店长、区域经理,实实在在地搞一下,给我们做个示范."


  都军也表示,"你们有丰富的战术经验,最好直接对接到业务线,让我们的经纪人有更好的业绩,才会增加团队信心."


  而宋见平则强调,"门店管理一定要严格按照平台规定来执行.要不然我们只是把网站做好了,服务没有跟上,别人不会觉得我们比别人好多少."


  作为老大哥,梁家齐还率先表态,樊房愿意接受贝壳的严格管理."我愿意给予足够的授信,规范我们的经纪人.如有违规,一经发现,必须处罚."


  昔日抢蛋糕的竞争对手,变成了一同做大蛋糕的"合作伙伴".而作为平台,贝壳也绝不只是提供链接,还要输出正确的价值观和先进的系统能力,这样才能长出健康的生态.


  在10月23日的长江经济带房产高峰论坛上,包括樊房、安嘉、德佑在内的15家品牌宣布打造行业首个品质联盟--长江经济带新经纪品质联盟,旨在为消费者提供更高效、更省心、更安心、更便捷的全方位居住服务.这将成为推动行业进化的能量场,也会将直营与加盟之间的边界相对模糊化,让整个行业以提供服务为中心,从竞争走向合作.


  贝壳会始终贯彻真信息、真体验、真价格、真服务的标准,在不远的将来,将覆盖全国超过300个城市,连接100万职业经纪人和10万家门店,对超过100个品牌进行赋能,为2亿家庭的品质居住提供全方位服务连接,不断推动行业的正循环.


  而你,还要继续单打独斗、野蛮生长下去吗?

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